Issue - June 2004

Préparation, message, audience
La négociation - volet 3

Par Darryl Legault
Avec la collaboration spéciale de Guylaine St-Louis

Les articles des deux dernières parutions ont été dédiés à la négociation. Pour vous, ce mois-ci, nous avons à nouveau sollicité les trucs d’experts en négociation. Nous avons donc le plaisir d’inclure dans cet article les commentaires d’experts reconnus dans le domaine : Patrick Cleary, Vice-President, National Manufacturer’s Association (NAM) aux États-unis, auteur d’un livre bien connu - «The Negotiation Handbook» - ainsi que Mark Borkowski, Président de Mercantile Mergers and Acquisitions Corp.

Comment augmenter et mettre
à profit son pouvoir de négociation
En affaires, comme dans la vie, la très grande majorité des situations et des choses sont négociables. Il faut toutefois savoir choisir ses batailles et ses négociations. Ainsi, M. Patrick Cleary, Vice-président de la National Manufacturer’s Association précise que dans une situation donnée «…si vous n’avez aucun pouvoir de négociation, il n’y a pas de négociation du tout. Cependant, ces situations sont plutôt rares. J’ai toutefois un ami qui - dans un secteur très riche – a essayé de marchander sur le prix d’une BMW et n’a obtenu aucun résultat. Il y avait une ligne des gens derrière lui qui attendaient pour payer le prix de détail. Je ne peux pas ‘‘voir’’ quel pouvoir de négociation il aurait pût avoir».*
M. Cleary poursuit en indiquant : «Cependant, dans presque chaque cas, le ‘‘petit’’ (la partie en position de pouvoir inférieur) a quelque chose que le ‘‘grand’’ (la partie en position d’un plus grand pouvoir) veut. Et ce, que ce soit de l’argent, un terrain ou autre chose. Le fait que le ‘‘petit’’ est en mesure de dire oui ou non, créé un certain levier pour ce ‘‘petit’’. Dans des négociations de travail, les syndicats cherchent souvent à influencer et mettre à profit l’opinion publique pour tenter d’égaliser leur pouvoir de négociation; c’est-à-dire qu’ils présentent leurs points de vue au grand public pour faire pression sur la direction de l’organisation».*
En outre, M. Cleary précise que «Si l’autre partie veut conclure rapidement et que vous avez la possibilité de dire non, cela vous place en situation avantageuse pour déterminer les conditions (‘‘set the pace’’). Si l’autre partie veut vraiment conclure rapidement la négociation, elle devra accepter vos exigences. Cela égalise parfois le pouvoir de négociation».*
M. Cleary termine en soulignant que «Tel que présenté dans mon livre «The Negotiation Handbook», la préparation, la collecte d’information et l’empathie sont certainement parmi les choses les plus importantes en négociation. À ces trois éléments, j’ajoute évidemment les priorités, ainsi que l’établissement des exigences fermes et des exigences plus flexibles (‘‘gottas’’ vs. ‘‘wannas’’). Si vous n’avez pas fait vos devoirs au préalable et que vous n’avez pas une idée claire de ce que vous voulez, vous tournerez en rond».*

Comment négocier avec succès
Mark Borkowski, Président de Mercantile Mergers and Acquisitions Corp., constate qu’au sein de l’industrie de l’électronique canadienne, les décisions d’approvisionnement nécessitent de plus en plus de temps. Il n’est donc pas surprenant que M. Borkowski propose à la partie qui cherche à vendre une approche visant à créer le contexte propice à la ‘‘fermeture des ventes’’. Cette approche cherche à créer un environnement où les gens veulent en effet négocier et faire des affaires avec vous. Les stratégies de M. Borkowski décrites ci-après sont très efficaces, pourtant faciles à utiliser.
«Commander le désir du client d’écouter et d’agir».* (‘‘Control the client’s desire to listen and take action.’’) Borkowski nous défie de communiquer en utilisant des mots qui se traduiront en ‘‘images’’ dans la tête de nos auditeurs et qui sauront générer les émotions adéquates (représentations sensorielles). Il insiste à l’effet que nous devons nous assurer que la signification de notre message est claire et sans ambiguïté. Selon lui, en négociation, l’utilisation d’images créées à partir de mots (‘‘Word pictures’’) est un outil très puissant. Cela permet à des auditeurs de comprendre notre perspective et subséquemment être en mesure de la mettre à profit de façon concrète. Franchir cette étape avec un interlocuteur, nous rapproche d’une négociation réussie. Les professionnels des ventes savent bien que les gens décident souvent en fonction d’émotions plutôt que pour des raisons intellectuelles.
«La clarté est la base de la persuasion»*. (‘‘Clarity is the foundation of persuasion.”) En négociation, si l’autre partie ne comprend pas et/ou ne considère pas vos arguments et autres objets de discussion, celle-ci n’agira pas en conséquence. Le plus souvent, elle ne vous le dira même pas. Selon M. Borkowski, il faut éviter d’utiliser un vocabulaire compliqué ou trop technique, à moins que l’autre partie utilise ce même vocabulaire (‘‘ same points of reference’’).
«La confiance est une très importante raison pour laquelle les gens voudront faire des affaires avec vous».* (‘‘The trust factor is a big reason why people will want to do business with you.”) M. Borkowski précise que le fait de détenir l’expertise requise (de savoir de quoi vous parlez) n’est pas suffisant pour vraiment obtenir la confiance. Vous devez aussi démontrer que les intérêts de l’autre partie vous tiennent à coeur. Faire preuve de respect face aux préoccupations et au point de vue de l’autre partie est très important. Respectez le temps que l’autre partie vous accorde en étant préparé à l’avance.
«La préparation»*. (‘‘Preparation is point four.”) Prévoyez les questions. C’est l’une des meilleures manières d’établir la confiance rapidement, souligne M. Borkowski. Les très bonnes réponses sont garantes de succès. Vous pouvez identifier des questions qui se répètent souvent lors de situations similaires et vous perfectionner à y répondre. La fortune sourie à ceux qui savent bien se préparer.

Refuser d’être fataliste, bien se préparer
et savoir influencer de façon intègre
Tout comme plusieurs d’entre vous, on nous pose souvent la question : «Qu’est-ce qui fait qu’un négociateur réussit bien ou pas du tout?» Il y a probablement autant de réponses qu’il y a d’individus qui y répondent. Souvent, je tente d’expliquer que la question n’est pas facile, que la négociation est un domaine varié et complexe…que les différents experts et praticiens en ont long à dire sur ce sujet des plus intéressants. Le talent, le système, la formation et l’expérience est une réponse résumée qui pourrait s’appliquer à bien des domaines.
Nous avons été surpris de constater que peu d’experts et praticiens interviewés à date ont parlé du refus d’être fataliste, de ne pas accepter les choses ou les offres telles qu’elles sont initialement présentées. À la lumière de nos expériences, nous croyons que pour bien négocier, il faut vouloir agir et influencer avec intégrité afin d’obtenir un résultat final supérieur.
D’ailleurs nous croyons que les bons négociateurs sont aussi très curieux. Que ces derniers n’hésitent pas à se tenir au fait de leur domaine et s’intéressent aux domaines connexes au besoin. Certains négociateurs s’intéressent entre autres à la programmation neurolinguistique. Plusieurs ouvrages ont été écrits sur le sujet. Dans ma bibliothèque personnelle, j’ai depuis plusieurs années la première édition du ‘‘best seller’’ «Influencer avec intégrité» de Genie Laborde chez InterÉditions. Ce livre aborde la programmation neurolinguistique (PNL) dans l’entreprise et dédie le chapitre 9 (30 pages) à la négociation.
Et vous, lecteurs, quel domaine connexe à la négociation appliquez-vous avec succès dans le cadre de vos négociations?

Ce texte est le troisième d’une série portant sur la négociation. Je vous invite à nous communiquer vos commentaires à darryl_legault@yahoo.com.

Les opinions ci-dessus mentionnées sont celles des individus et ne représentent pas nécessairement celles de leur employeur, notamment parce qu’elles ne sont pas spécifiques à des secteurs de l’économie en particulier.

Darryl Legault, a.p.a., CFPIM, C.P.M., F.CIM, FRM, P.Log, PCMH est Directeur des approvisionnements en entreprise et a été Président 2001-2002 de la CAQ (Corporation des approvisionneurs du Québec) affiliée à l‘ACGA (Association canadienne de gestion des achats). Plus d’une centaine de ses textes et articles ont été publiés à travers le monde en anglais et en français. Information: http://darryl-legault.tripod.com.

Guylaine St-Louis, M.B.A. est Négociatrice de contrats majeurs. Depuis plus de quinze ans, elle a relevé différents défis en approvisionnement et en management tout en étant très engagée dans l’avancement de la profession d’approvisionneur au Québec et au Canada.

* Traduit de l’Anglais.